Annons

“Vi ska gå från att vara en startup till ett kommersiellt bolag”

Sebastian Wallin och Johan Brissmyr grundade Castle i Malmö 2015.
Sebastian Wallin och Johan Brissmyr grundade Castle i Malmö 2015. Foto: Miriam Olsson Jeffery
Drygt ett år och 18 miljoner kronor senare har Malmö-bolaget Castle etablerat sig i Silicon Valley. Det prestigefyllda acceleratorprogrammet Y Combinator gav dem en rejäl skjuts, men nu har de upplevt något som är minst lika bra.
Facebook
Twitter
LinkedIn
E-post
Öka textstorlek

(Di Digital/San Francisco) Johan Brissmyr öppnar dörren till Castles (NTL) kontor. Det är ljust och fräscht, med stora fönster och ett loft där en av de anställda sover när han är i stan.

Medgrundaren Sebastian Wallin är också på plats samt några av de totalt sex anställda.

Lokalen ligger på en av smågatorna i SoMa, stadsdelen söder om huvudgatan i Market Street i centrala San Francisco där startup-kontoren duggar tätt. Castle, som startades i Malmö 2015, har huserat här sedan sedan hösten 2016. 

Det har gått drygt ett år sedan bolaget var med i det prestigefyllda acceleratorprogrammet Y Combinator. Redan då var grundarna fast beslutna om att det var i Silicon Valley de skulle bygga upp Castle. Det är löfte som de hittills har hållit till sig själva, trots förmaningar om dyra utvecklare som inte är lojala.

“Jag trodde faktiskt att det skulle vara mycket svårare och Silicon Valley kändes så långt från Malmö”, säger Johan Brissmyr.

Läs också: "Det känns lite som i serien Silicon Valley" – Y Combinator från insidan 

De båda grundarna har brottats med allt från hur man anställer i USA, betalar ut lön, sätter upp avtal och hur ekonomin ska skötas, men nu känns det mesta på banan.

Castles idé, som fått många i hemlandet Sverige att peka ut bolaget som ett av de mest intressanta just nu, är ett automatiserat säkerhetssystem som upptäcker bedrägerier i realtid. Det kan till exempel handla om betalningar och spam som sker genom hackade och läckta användarkonton, vilket systemet i så fall upptäcker. Ett år efter flytten till USA har de ett antal kunder som betalar för tjänsten.

“Fram till och med Y Combinator hade vi bara fokus på produkten och maskininlärning, men efter har vi verkligen kommit igång med säljet. Och det har även hänt saker för mig på ett personligt plan”, säger Johan Brissmyr, som är vd för Castle.

Foto: Miriam Olsson Jeffery

Johan Brissmyr på Castles kontor i det startuptäta området Soma i centrala San Francisco.

Han har alltid hatat att prata i telefon och kände också att det var jobbigt att prata engelska i situationer där han behövde leverera något av värde. Men han var tvungen att övervinna det och ta alla säljsamtal, för än så länge har inte Castle någon anställd säljare.

Castles ursprungliga tanke, att produkten skulle säljas som en självbetjäningsprodukt via hemsidan, har grundarna för tillfället fått lämna, även om visionen finns kvar. Trots att lösningen i sig är automatiserad kräver försäljningsprocessen att man både utbildar branschen och har personlig kontakt med kunderna. 

“De kommer inte att dra ett kort och betala 2 000 dollar, utan att veta vem som ligger bakom”, säger Sebastian Wallin, som är teknisk chef på Castle.

Utmaningen är att utbilda kunderna i vad Castle faktiskt är. Vissa klassificerar det som en tjänst inom it-säkerhet, andra inom sälj och ytterligare en grupp tycker att tjänsten faller inom området marknadsföring.

“Ibland konkurrerar vi med antibedrägeriverktyg och då utvärderar man oss på hur mycket pengar man inte vill förlora”, säger Johan Brissmyr.

Men egentligen kan Castle fånga upp ett potentiellt bedrägeri mycket tidigare, menar han. Redan när en kund loggar in och det är något konstigt med inloggningen. 

“Testar till exempel någon många olika e-postadresser, så ser vi den aktiviteten”, säger Johan Brissmyr, och syftar på att det då kan handla om hackade konton.

Han rabblar lite statistik om att det var en miljard lösenord som läckte på nätet under förra året. Och att 73 procent använder samma lösenord på flera sajter. Det märks att han är drillad till att ha koll på siffror, efter alla möten de båda grundarna har haft med investerare.

Vi var rookies och hade ingen färdig plan för att resa pengar.

I november förra året stängde Castle en konvertibel på 2 miljoner dollar, motsvarande runt 18 miljoner kronor. Bakom rundan stod de amerikanska investerarna First Round Capital, F-Prime Capital och Fundersclub samt en rad affärsänglar. 

Läs också: Malmöbolaget Castle tar in 18 miljoner 

Det mesta var dock klart redan några dagar efter att Y Combinator-programmet avslutades i slutet av mars förra året. Castle var det bolag som fick flest positiva reaktioner i acceleratorns interna system, som användes under demo day – examensdagen på Y Combinator.

“Efter att vi gått av scenen kom det folk fram och sa att de ville investera 300 000 dollar. Fem dagar senare kände vi att vi inte behövde vara stressade mer”, säger Johan Brissmyr.

Han säger att det gäller att utnyttja det momentum som Y Combinator skapar, för bara efter några veckor blir det kallt. 

“Vi var rookies och hade ingen färdig plan för att resa pengar. Vi visste inte ens vilket område investerarna var inriktade på när vi gick in i möten”, säger Johan Brissmyr.

Men ändå gick det bra. Castle väckte stort intresse och grundarna tackade till och med nej till pengar för att de inte ville späda ut ägandet för mycket. Värderingen av bolaget hjälpte acceleratorn dem med och den diskuterades aldrig. 

“Det kanske betyder att den var för låg”, säger Johan Brissmyr.

Han säger också att det är svårt att veta vad investerare i Silicon Valley tänker. Deras jobb är att vara positiva fram till en eventuell deal, men det betyder inte att det faktiskt blir någon. 

“För två år sedan så tänkte man att ‘nu är pengarna snart här’ bara man hade fått kontakt med en investerare. Men det är väldigt naivt”, säger Johan Brissmyr.

Sedan tidigare har också ett antal svensk affärsänglar gjort mindre investeringar i Castle, bland andra TAT-grundaren Hampus Jakobsson, Lifesum-vd:n Henrik Thorstensson, Online Pizza-grundaren Erik Mellström Byrenius och privatinvesteraren Anders Frankel.

Det fanns även intresse från svenska investerare i rundan som stängde i november 2016, men det kändes inte strategiskt rätt, menar grundarna.

“Just nu träffar vi inte investerare, mer än om vi får någon introduktion från någon av våra befintliga investerare. Vi siktar på att ta in en A-runda i början av nästa år, men det beror lite på hur det går med säljet. Just nu har vi volymer för att göra det i alla fall”, säger Johan Brissmyr.

Vi vill vara som Stripe för betalningar.

Förhoppningen är att Castle ska installeras i tusentals tjänster. Ju fler som har det installerat, desto bättre blir verktyget genom maskininlärning. 

“Vi vill vara som Stripe för betalningar eller Twilio för kommunikation”, säger Johan Brissmyr.

Men det finns hinder. Till exempel har en del befintliga system redan en integrerad funktion som liknar Castles, och då måste kunderna fatta att de kan tjäna på en mer avancerad lösning. Flera användare har också parallella lösningar.

“När vi började med det här för några år sedan var det få som hade kontokapningar. Det har förändrats mycket sedan vi startade”, säger Johan Brissmyr.

Dels har antal sajter som hackas och där det stjäls kontouppgifter ökat, men det Johan Brissmyr syftar på är det som Castle skyddar mot, vilket är kontokapningar där man använder stulna användaruppgifter för att logga in och ta över konton på andra sajter. Så många som upp till över 70 procent använder nämligen samma lösenord på flera ställen.

Foto: Miriam Olsson Jeffery

Sebastian Wallin sitter i en av kontorets puffar och i bakgrundan syns några av de sex anställdas skrivbord.

För att sätta igång säljprocessen på allvar använde sig Castle-grundarna av sin investerare First Round. Med hjälp av två konsulter därifrån har de under fyra månader jobbat systematiskt med att få igång säljet och nu ska de anställa sin första säljare.

Konsulterna är specialiserade på att hjälpa tekniska grundare som främst har fokus på produktutveckling. Johan Brissmyr och Sebastian Wallin beskriver upplevelsen som lika stor som Y Combinator-programmet.

“De har verkligen gått igenom allt från grunden och implementerat säljsystem”, säger Sebastian Wallin.

Nu kan Castle räkna på mål och omsättning, men vilka siffror det handlar om vill grundarna inte säga. Inte heller hur många kunder de faktiskt har. 

“Vi har 5-6 bokade säljsamtal i veckan just nu och ungefär hälften av dem går vidare”, säger Johan Brissmyr. 

“Nu ska vi gå från att vara en startup till ett kommersiellt bolag”, säger Sebastian Wallin.


Missa inget viktigt från Di Digital. Följ oss på Facebook och anmäl dig till vårt nyhetsbrev:
Foto:

Facebook
Twitter
LinkedIn
E-post
Vi har förtydligat vår personuppgiftspolicy. Läs mer om hur vi hanterar personuppgifter och cookies