Annons
Annons
Sponsrat innehåll från Getaccept

Fler valmöjligheter leder till färre beslut – så håller du dig du top of mind hos dina B2B-köpare

Vi människor tar numera emot så mycket information dagligen att det blivit svårare att faktiskt fatta beslut. Dagens informationsflöden gör att den digitala B2B-köparen lätt tappar uppmärksamheten vilket skapar en utmaning för de digitala säljarna: Hur håller man sig top of mind hos sina potentiella kunder?
Facebook
Twitter
LinkedIn
E-post
Öka textstorlek

Varje dag tar vi emot information som motsvarar 34 gigabyte. En datamängd som kan överbelasta en vanlig laptop inom en vecka. Enligt forskare gör den stora mängden information att vår uppmärksamhet avbryts allt för ofta vilket gör det svårt att reflektera över och fördjupa sig i olika ämnen. Med fler valmöjligheter i allt från konsumentartiklar till företagstjänster och produkter, fattar vi idag färre beslut. En paradox som filosoferna Friedrich Nietzsche och Søren Kierkegaard redan konstaterat: Fler val skapar ångest och gör att man har mindre tid till att fatta genomtänkta beslut, samtidigt som fler val också ökar risken att fatta fel beslut. 

Detta ställer i sin tur högre krav på säljande företag som måste nå ut i bruset. Den ökade digitala kommunikationen, där det inte är lika enkelt att sticka ut jämfört med ett personligt möte, gör det helt enkelt svårare att driva igenom affärsbeslut. 

– Ingen tycker direkt om att fatta beslut och de flesta undviker till och med att göra det. Därför måste säljande parter agera ledande och visa vilket beslut köparen bör ta, samt få köparen att känna sig bekväm att fatta just det beslutet, förklarar Samir Smajic, VD på GetAccept. 

Förstå vad köparen vill ha

Nyckeln till att lyckas är att skapa digitala processer som hjälper och stöttar personliga och kundanpassade interaktioner. Man behöver en överblick kring var i beslutsprocessen en kund befinner sig och möjliggöra en proaktiv kunddialog i realtid. Och kanske viktigast av allt: du behöver förstå vem köparen är och vad de vill ha.

– Beroende på vad du säljer måste du ta reda på vad som är viktigt för kunden. Förtroende och differentiering är extremt viktigt i en säljprocess. Hur är ni annorlunda jämfört med era konkurrenter? Att fokusera på pris är oftast inte rätt strategi, för det kommer alltid finnas någon som erbjuder det ni säljer billigare. Istället kan leveransprocessen, vilken typ av support man erbjuder eller ett mervärde som att få access till ett community vara avgörande för beslutet. 

En studie visar att nästan två tredjedelar av säljarens tid läggs på aktiviteter som inte är relaterade till försäljning. Tiden läggs istället på administrativa uppgifter och icke-jobbrelaterade aktiviteter som att kolla sina sociala medier eller prata med kollegor. Säljande företag måste med andra ord bli mer effektiva och använda smarta verktyg för att lyckas driva intäkter. B2B-säljresan har samtidigt blivit allt mer lik sin motsvarighet inom B2C och man måste bli lika personlig, samt tillgänglig vid rätt tillfälle, för att fånga sina potentiella köpare. 

– Det är i kommunikationen som man kan vara personlig. Idag sker mycket försäljning via e-post men privat kommunicerar vi mest genom sms och meddelanden i WhatsApp, Messenger och liknande. Vi måste införa den kommunikationskanalen i ett affärssammanhang också. 

Plattform för personlig kommunikation

GetAccept är en SaaS-plattform som möjliggör digitala, personliga möten, säljautomatisering samt effektiviserad offert- och signeringsprocess genom smarta lösningar. Plattformen gör det bland annat möjligt för företag att skräddarsy sin kommunikation genom chatt och video. All kommunikation sker på ett ställe, i ett så kallat Deal Room, där alla parter kan mötas digitalt och på köparens villkor.

– I Deal Room kan du kommunicera med köparen när denne är redo att ta beslut, vid den specifika tidpunkten. Det är långt mer effektivt än mejl som kanske öppnas först om flera dagar. Här får man istället en unik kanal som köparen är van vid att använda i sin vardag. I rummet kan du också skicka referenser till kunden i nästa steg, istället för att denne själv ska behöva hitta en referenssida. Det gör försäljningen mer proaktiv och är en del du framåt kan automatisera så att det når kunden vid rätt tillfälle. 

Utmärk er genom video

Att använda video är ett smart sätt att sticka ut på, menar Samir Smajic. Detta är något som hjälper till att bygga förtroende och personlig kontakt. 

– Video blir så mycket tyngre och personligare än ett mejl. Med vår plattform kan du vara en hjälpande säljare när köparen är redo istället för tvärtom, oavsett var du och den andra parten befinner sig fysiskt, avslutar han. 

Läs mer om GetAccept här 

 

 

Facebook
Twitter
LinkedIn
E-post
Detta innehåll är sponsrat av Getaccept och ej en artikel från Dagens industri
Vi använder cookies för att förbättra funktionaliteten på våra sajter, för att kunna rikta relevant innehåll och annonser till dig och för att vi ska kunna säkerställa att tjänsterna fungerar som de ska. Läs mer i vår cookiepolicy.
Läs mer